【解説】データで見る得意先のABC分析 ― 「戦略的な付き合い方」を考えよう

会社の売上を上げるためには

会社の売上を上げるためには、「どのお客様がどれくらい貢献しているのか」を知ることが大切です。なんとなく「取引が多い気がする」「昔からの付き合いだから大事にしている」といった感覚だけでは、正しい判断はできません。
そんなときに役立つのが「ABC分析」です。

ABC分析とは

ABC分析とは、売上や利益のデータをもとに「どの顧客（あるいは商品）が会社にとってどれだけ重要か」を分類する方法です。
この考え方のもとには「パレートの法則（80:20の法則）」があります。つまり、「全体の売上の80％は、上位20％の得意先が生み出している」ということです。

たとえば、取引先が100社あるとして、そのうち20社が売上の9割を占めているとしたら、その20社が「Aランク得意先」となります。次に続く30社を「Bランク」、残りの50社を「Cランク」といった形で分類します。

このように分類することで、「どの得意先を重点的にフォローすべきか」「どの層の取引を伸ばしていくべきか」が見えてきます。

分析結果をどう活かすか

ポイントは、「分析結果をどう活かすか」です。Aランク得意先には関係維持や提案強化を行い、Bランクには成長の余地を探す。Cランクはコストをかけすぎないように効率的な対応を検討する。こうした戦略的な判断が、限られた経営資源を有効に使うカギになります。